Door het economisch klimaat staan salesorganisaties onder druk terwijl een centrale rol van sales juist van levensbelang is voor de groei van bedrijven. Om de concurrentie voor te blijven is het daarom noodzakelijk om de bestaande salesmodellen aan te passen. In het rapport European Sales Survey 2009: Can you sell more? maakt PwC duidelijk welke aspecten precies bepalend zijn voor het goed functioneren van verkoopteams en op welke manier de prestaties van deze teams kunnen verbeteren.

Uitgebreid Europees onderzoek

Het PwC-rapport geeft de resultaten weer van een uitgebreid Europees onderzoek onder salesorganisaties van meer dan zeventig vooraanstaande bedrijven in Europa, waaronder ook Nederlandse bedrijven. Hoe presteren zij? Wat zijn hun prioriteiten en wat zijn de uitdagingen en de vraagstukken waar zij mee te maken krijgen? Het PwC-onderzoek behandelt alle belangrijke aspecten van de salesorganisatie: van channel strategy en salesmanagement tot verkoopprocessen, talentmanagement en technologie. Later dit jaar volgt nog een uitgebreider rapport met daarin ook de wereldwijde onderzoeksresultaten.

Betere verkoopprestaties

De salesorganisaties in het PwC-onderzoek zijn gerangschikt op basis van de gegeven antwoorden en ingedeeld in vier kwartielen. ‘Leading’ is de benaming van het eerste kwartiel en deze bestaat uit de best presterende teams, het vierde kwartiel, met de naam ‘Developing’, bestaat uit de minst presterende teams. Door de prestaties van de teams in het eerste en vierde kwartiel te bestuderen en met elkaar te vergelijken maakt het PwC-rapport goed duidelijk wat de succesfactoren zijn en welke stappen genomen moeten worden om salesteams beter te laten presteren zodat zij de concurrentie voor kunnen blijven.

Continu onderzoek en individueel benchmarken

Het PwC-onderzoek is geen afgesloten onderzoek. Het doel is om de database met de resultaten continu uit te breiden. Op die manier kunnen uiteindelijk bijvoorbeeld ook conclusies getrokken worden over ontwikkelingen in de tijd. Geïnteresseerde bedrijven kunnen dus nog steeds deelnemen aan het onderzoek. In ruil voor deelname krijgen deze bedrijven een individueel rapport waarin hun antwoorden worden gebenchmarkt met de andere organisaties. Op basis hiervan krijgen zij een aantal tips ter verbetering van hun salesorganisatie.

Naar aanleiding van het verschijnen van European Sales Survey 2009: Can you sell more? organiseert PwC een aantal rondetafelsessies waarin aan de hand van het rapport met klanten wordt gediscussieerd over 'selling in times of turbulence' en 'preparing for the upturn'.